Η Διαπραγμάτευση για το Χρέος: Πετυχαίνοντας την Συμφωνία

του Ν. Ασπριάδη

Από τις πρώτες μέρες μετά τις εκλογές η Κυβέρνηση άρχισε να κάνει πράξη τις προεκλογικές εξαγγελίες της σχετικά με την διαπραγμάτευση με τους εταίρους, πραγματοποιώντας επισκέψεις στις ευρωπαϊκές πρωτεύουσες και συνομιλώντας με τους αρχηγούς των κρατών και άλλους αξιωματούχους. Η αποκορύφωση των διαπραγματεύσεων επήλθε με τη συμφωνία της 20ης Φεβρουαρίου που έδωσε μια τετράμηνη προθεσμία στην Κυβέρνηση να εμβαθύνει στις αλλαγές που θέλει να προτείνει για το επόμενο στάδιο διαχείρισης της οικονομικής κρίσης.

Ωστόσο, ενώ στην Ελλάδα βιάστηκαν να πανηγυρίσουν την επιτυχία της διαπραγμάτευσης, οι Ευρωπαίοι αρνήθηκαν να εκταμιεύσουν τη δόση, προβάλλοντας ως δικαιολογία τις λίστες με τις μεταρρυθμίσεις που πρέπει να γίνουν από την ελληνική πλευρά. Η υπόθεση αυτή κρατάει σχεδόν δύο μήνες τώρα, οδηγώντας τη χώρα σε οικονομική ασφυξία.
Όλα αυτά εντάσσονται στο γενικότερο παιχνίδι της διαπραγμάτευσης, δημιουργώντας ένα κλίμα απειλών, κόστους και οφέλους για πίεση και για τις δύο πλευρές. Η απειλή του Grexit χρησιμοποιείται και από τις δύο πλευρές με διαφορετική ερμηνεία ενώ η δαιμονοποίηση, η ρήξη και η σύγκρουση έχουν την τιμητική τους.

Τα παιχνίδια αυτά είναι θεμιτά στη διεθνή πολιτική και εξυπηρετούν στη δημιουργία κλίματος συγκρούσεων και εντυπώσεων με στόχο την επιτυχία της μιας ή της άλλης πλευράς. Σε επικοινωνιακό επίπεδο προσφέρουν συσπείρωση και αποδοχή των κυβερνώντων υπό την προϋπόθεση βέβαια ότι και το εσωτερικό πολιτικό παίγνιο έχει αναβάλει την πολιτική απόδοση ευθυνών και κριτικής.

Υπό αυτό το πρίσμα λοιπόν, η σύγκρουση λειτουργεί με όρους ισχύος και η απόδειξή της είναι το μεγαλύτερο ζητούμενο που αυξάνει τα διακυβεύματα και ορίζει τις πρακτικές και τις καταστάσεις. Όμως αυτό που φαίνεται να ξεχνάνε και οι δύο πλευρές είναι πως το παίγνιο αυτό που έχουν επιδοθεί ή που έχουν αφήσει να διαφαίνεται στην κοινή γνώμη αποτελεί ένα παίγνιο μηδενικού αθροίσματος, όπου θα έχει μόνο ένα νικητή και ένα ηττημένο.

Αυτή η πρακτική, αν και θεμιτή γενικά στους ανταγωνισμούς μεταξύ κρατών, δεν αποτελεί τη φύση και ουσία που ενέπνευσε την Ευρωπαϊκή Ολοκλήρωση. Ο στόχος της Ενωμένης Ευρώπης ήταν ακριβώς να εξαλείψει τις συγκρούσεις μέσω του σεβασμού της διαφορετικότητας και της ενίσχυσης της συνεργασίας. Το όραμα των πρωτεργατών της Ένωσης ήταν να δημιουργήσουν ένα κλίμα στο οποίο η διαφορετικότητα δεν θα αποτελεί λόγο σύγκρουσης αλλά αντικείμενο σεβασμού στο πλαίσιο ενός παιγνίου συνεργασίας και αμοιβαίου οφέλους.

Παρόλο που είναι γεγονός πως αυτή η πεποίθηση έχει χαθεί τα τελευταία χρόνια από την Ευρωπαϊκή Ένωση, αν εξαιρέσουμε τα επικοινωνιακά παιχνίδια που παίζονται για τις εντυπώσεις, καθώς και τα παίγνια ισχύος μεταξύ των κρατών μελών και αυτή τη στιγμή μεταξύ Γερμανίας και Ελλάδας, τότε μένει ένας παράγοντας που πρέπει να εξεταστεί που μπορεί να εξηγήσει τους λόγους για τους οποίους η Κυβέρνηση και η Ευρώπη δεν μπορούν τόσο καιρό να βρουν μια κοινή γραμμή πλεύσης. Αυτός ο παράγοντας είναι η ίδια η διαπραγμάτευση και οι τεχνικές της.

Πώς γίνεται λοιπόν να πετύχει κάποιος αυτό που θέλει σε μία διαπραγμάτευση; Σε αυτήν την ερώτηση απαντάει ο καθηγητής Ρότζερ Φίσερ και το Πρόγραμμα Διαπραγματεύσεων του Χάρβαρντ. Προκειμένου να πετύχει μία συμφωνία σε μία διαπραγμάτευση είναι σημαντικό ο διαπραγματευτής να διαχωρίσει τον άνθρωπο από το πρόβλημα, να εστιάσει στα συμφέροντα και όχι στις θέσεις και να επιμείνει, ώστε το αποτέλεσμα να στηρίζεται σε κάποιο αντικειμενικό πρότυπο.

Το βασικότερο ζήτημα είναι να αποφευχθεί η διαπραγμάτευση βάση θέσεων. Αυτού του είδους η στρατηγική δεν βοηθάει καθώς πολώνει τα μέρη και τα περιχαρακώνει πίσω από τις θέσεις τους. Αντίθετα, εάν κάποιο μέρος αλλάξει τη στρατηγική του και καταφέρει να δει τα συμφέρονται που κρύβονται πίσω από τις θέσεις, έχει την δυνατότητα να ξεκλειδώσει την άλλη πλευρά και να πετύχουν μία κοινά αποδεκτή λύση που θα εξυπηρετεί τα συμφέροντα όλων των πλευρών. Η διαπραγμάτευση βάση θέσεων κουράζει και οδηγεί σε καταστροφή των σχέσεων.
Επίσης, μπορεί να καταλήξει σε συμφωνία η οποία ωστόσο δεν βρίσκει απόλυτα σύμφωνα όλα τα μέρη. Αυτό δείχνει ότι η μέθοδος αυτή είναι προβληματική εξαιτίας της άνισης αντιμετώπισης των διαβαλλόμενων μέσων. Τα κέρδη μιας τέτοιας συμφωνίας θα είναι κατά συνέπεια εφήμερα.

Αντίθετα, η διαπραγμάτευση βάση αρχών ή επί της ουσίας, όπως ονομάζεται αποφέρει πολλά περισσότερα κέρδη τόσο από άποψη αποτελέσματος όσο και χτισίματος σταθερών σχέσεων μεταξύ των μερών. Το βασικό χαρακτηριστικό αυτής της μεθόδου είναι ο διαχωρισμός των ανθρώπων από το πρόβλημα. Έτσι οι διαπραγματευτές «επιτίθενται» στο πρόβλημα και όχι ο ένας στον άλλο.

Τα «εγώ» των ανθρώπων συχνά έχουν την τάση να ταυτίζονται με τις θέσεις τους προκαλώντας εντάσεις σε περιπτώσεις που διίστανται οι απόψεις. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι άνθρωποι είναι όντα με συναισθήματα και πολλές φορές με τελείως διαφορετικές αντιλήψεις. Οι αντιλήψεις είναι αυτές που κάνουν δύσκολη μια διαπραγμάτευση και καθιστούν δύσκολη την επικοινωνία των ανθρώπων. Οι αντιλήψεις είναι αυτές οι οποίες προκαλούν πολλές φορές τις προκαταλήψεις οι οποίες στέκονται εμπόδιο στην ορθολογική διερεύνηση των πιθανών λύσεων, οδηγώντας στην αποτυχία της διαπραγμάτευσης.

Η πιο αποτελεσματική στρατηγική διαπραγμάτευσης είναι να προσπαθήσει κανείς να αντιληφθεί τα συναισθήματα της άλλης πλευράς, τους φόβους και τους ενδοιασμούς της, και να επιδιώξει να κατανοήσει το πρόβλημά της. Κατ’ αυτόν τον τρόπο επιτρέπει στην άλλη πλευρά να ανοιχτεί και να δει και τα προβλήματα των άλλων. Από τη στιγμή που το ένα μέρος δείχνει προς το άλλο ότι θεωρεί τα προβλήματά του σημαντικά, τότε το πρώτο διατηρεί το δικαίωμα να εκφράσει τις δικές του ανησυχίες. Επίσης, η απουσία κριτικής προς την άλλη πλευρά επιτρέπει την έκθεση των ίδιων επιχειρημάτων, χωρίς να προκαλείται αμυντική αντίδραση που εμποδίζει τους άλλους να κατανοήσουν τα επιχειρήματα αυτά.

Συγκεκριμένα κατά την διαπραγμάτευση για το ελληνικό χρέος έγιναν ακριβώς αυτά τα βήματα που οδηγούν σε αδιέξοδο μία κοινά αποδεκτή συμφωνία. Οι διαπραγματευτές και των δύο πλευρών οχυρώθηκαν πίσω από τις θέσεις τους χωρίς στην ουσία να επικεντρώνονται στο πρόβλημα. Στη συνέχεια οι θέσεις έγιναν οι άνθρωποι που τις υποστηρίζουν με αποτέλεσμα να δαιμονοποιηθεί αντίστοιχα η ελληνική και η γερμανική κυβέρνηση και τα πρόσωπα που τις εκπροσωπούσαν.

Η «δημιουργική ασάφεια» από την άλλη που παρουσιάστηκε ως ένα έξυπνο «κόλπο» από την ελληνική πλευρά αποδείχθηκε σημαντικό εμπόδιο δεδομένου ότι σε μία διαπραγμάτευση πρέπει κανείς να είναι συγκεκριμένος. Οι συγκεκριμένες λεπτομέρειες όχι μόνο κάνουν την περιγραφή αξιόπιστη αλλά της προσδίδουν και κύρος. Η προετοιμασία είναι πολύ σημαντικό στοιχείο σε μια διαπραγμάτευση, κυρίως όταν υπάρχει ένα συγκεκριμένο σχέδιο το οποίο ακολουθείται και στο οποίο θέλει κανείς να οδηγήσει τη διαδικασία.

Δε γίνεται να επαφίεται ο καθένας στην άλλη πλευρά να κάνει τις απαραίτητες κινήσεις. Εάν θέλει κανείς να πάρει αυτό που ζητάει, θα πρέπει να δείξει πόσο σημαντικά και θεμιτά είναι τα συμφέροντά του.
Φυσικά, σε μία διαπραγμάτευση παίζουν ρόλο πολλά περισσότερα στοιχεία. Η ισχύς, οι απειλές, οι στόχοι κ.α. διαμορφώνουν αναλόγως το κατάλληλο πλαίσιο μέσα στο οποίο τελείται μία διαπραγμάτευση. Όμως ακόμα και αυτά τα εμπόδια δεν είναι ανυπέρβλητα και δε σημαίνει πως ένα αδύναμο μέρος δεν μπορεί να κερδίσει μία διαπραγμάτευση όταν έχει να αντιμετωπίσει κάποιον ισχυρό. Εφόσον χρησιμοποιήσει τις στρατηγικές εκείνες που θα καταφέρουν το άλλο μέρος να ανοιχτεί, μπορεί να πετύχει η συμφωνία ανεξάρτητα από τους αντικειμενικούς όρους ισχύος.

Επίσης, στη διαπραγμάτευση δεν σημαίνει πως η σκληρότητα ή ηπιότητα είναι περισσότερο ή λιγότερο αποτελεσματικές, ώστε να φέρουν το επιθυμητό αποτέλεσμα. Επιπλέον, δεν σημαίνει πως το να είναι κανείς ήπιος ή άκαμπτος θα είναι και ο πιο υποχωρητικός ή αποτελεσματικός στην επίτευξη των όρων της συμφωνίας. Αυτό που θα φέρει αποτέλεσμα στο τέλος θα είναι η στρατηγική που θα χρησιμοποιήσει κανείς, ώστε να μπορέσει να επιτύχει μία συμφωνία η οποία να εξυπηρετεί τα μέρη με τέτοιον τρόπο ώστε κανείς να μην είναι δυσαρεστημένος.

Στην παρούσα κατάσταση η ελληνική διαπραγμάτευση έχει φτάσει σε ένα τέλμα ακριβώς γιατί κανείς δεν επιθυμεί την λύση του προβλήματος και να αντιμετωπίσει την ουσία του. Οι διαπραγματευτές έχουν οχυρωθεί πίσω από τις θέσεις τους και τους εκπροσώπους των. Το ζήτημα όμως δεν είναι τι κάνει η άλλη πλευρά για το λύσει αλλά τι κάνει η δική μας πλευρά για να βγει από το αδιέξοδο και να πετύχει τη συμφωνία.

Δυστυχώς, η λογική του ακόμα και μία αδιέξοδη διαπραγμάτευση είναι καλύτερη από καθόλου διαπραγμάτευση δεν έχει καμία ουσία στο κόσμο της διπλωματίας. Στόχος είναι η αποτελεσματική διαπραγμάτευση και η επιτυχία της συμφωνίας. Στο πλαίσιο μιας Ένωσης, όπου η Ισότητα των μελών αποτελεί το θεμέλιο λίθο της, είναι σημαντικό ο εκάστοτε συμβιβασμός να μην έχει νικητές και ηττημένους αλλά ουσιαστική επίλυση των εκάστοτε προβλημάτων. Αυτό όμως προϋποθέτει σύνεση, ορθολογικότητα και αποτελεσματική διαχείριση.

Πρώτη Δημοσίευση: Ελευθερία Σερρών

Advertisements

Σχολιάστε

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s